Mateo Paik fundó Skin Free en 2016 junto a su pareja, Lina, con una inversión inicial de ahorros personales. La empresa, hoy denominada Skinko, distribuye 72 marcas de cosmética coreana y proyecta alcanzar 19 locales antes de fin de año.
Hace diez años, Mateo Paik circulaba por Buenos Aires con esponjas coreanas de konjac que casi nadie conocía. Intentaba explicar para qué servían, buscaba quién quisiera venderlas y volvía a su casa agotado. Más de una vez pensó en abandonar. Había puesto todos sus ahorros en el proyecto. En realidad, eran de Lina, su pareja, que había tenido la idea después de conocer en Corea y Japón unas esponjas de konjac para la limpieza facial que no se conseguían en la Argentina.
Hoy, aquella apuesta es Skinko, una de las cadenas que impulsan la cosmética coreana o “K-beauty” en el país. La empresa trabaja con 72 marcas y tiene locales en Alto Palermo, Paseo Alcorta, Galerías Pacífico, DOT y Avenida Santa Fe. En los próximos días sumará Unicenter y Abasto, y proyecta desembarcos en Rosario, Mendoza, Córdoba y Neuquén.
Su fundador, hijo de padres coreanos que llegaron al país a fines de los años 70, habló con Clarín sobre el origen del negocio, el cambio en el mercado argentino y la expansión de una categoría que pasó de ser prácticamente desconocida a ocupar espacios en los principales centros comerciales.
Una caja de esponjas y todos los ahorros
La historia se remonta a septiembre de 2016, cuando Mateo y Lina comenzaron a importar y distribuir cosmética coreana a través de su firma Skin Free. La primera apuesta fueron las esponjas de konjac. “En Argentina no se conseguían. Ella había visto que eran unas esponjas muy nobles para la limpieza facial, hechas de la raíz de una planta, 100% naturales y biodegradables”, cuenta Mateo.
Empezaron con dos variedades. Después llegaron a casi 14.
“Yo le tengo un cariño especial a esas esponjas. Para mí fueron como un bebé. Fue nuestro primer producto, nuestro primer proyecto y con el que empezamos a entender cómo funcionaba todo esto”, dice.
Mateo y Lina llevaban apenas cuatro meses de relación cuando ella quedó embarazada: “Yo sentía que no tenía nada para darle a Lina ni a la bebé. Y ella me dio sus pocos ahorros para que armáramos este proyecto”, recuerda Paik.
Los dos habían nacido en Argentina y eran hijos de familias coreanas. Esa doble identidad terminaría convirtiéndose también en parte del negocio.
“Argentina es nuestra casa. Acá crecimos, formamos nuestra familia y construimos nuestros proyectos, pero Corea siempre estuvo muy presente a través de nuestros padres, el idioma, las costumbres y las raíces”.
Caminar, vender y pensar en abandonar
Los primeros dos años fueron los más difíciles. “Más de dos veces pensé en dejar todo”, cuenta Mateo.
“Era un producto que nadie conocía. Yo tenía que salir a la calle y explicar qué era, para qué servía, por qué alguien tenía que comprarlo. Y muchas veces volvía a casa pensando: ‘¿Qué estoy haciendo?'”.
Con el tiempo, los canales empezaron a pedirles algo más: “La gente nos decía: ‘¿No tenés algo más para ofrecer? Porque esto se está vendiendo y los clientes están preguntando’. Ahí empezamos a incorporar cosméticos”.
Así construyeron un negocio que ya no consistía solamente en traer productos de Corea. Desarrollaron relaciones con fabricantes, registros sanitarios, logística y distribución.
“Importar es una parte. Después tenés que registrar, distribuir, comunicar, capacitar, desarrollar el mercado y hacer que la marca se instale. Nosotros hacemos ese trabajo”, explica.
El consumidor cambió antes que la góndola
Las redes sociales hicieron que el consumidor argentino pudiera conocer productos que todavía no estaban disponibles localmente.
“Pasó algo muy interesante: el consumidor argentino se volvió global antes que la góndola argentina”.
“Antes, si querías determinados productos, prácticamente tenías que viajar. La gente los compraba afuera. Hoy puede encontrarlos en Buenos Aires, en un shopping, y eso cambia completamente la relación con la categoría”.
Ahí entendieron que importar ya no alcanzaba. “Nos dimos cuenta de que no era suficiente traer cosmética coreana. Había que crear un lugar donde la gente pudiera descubrirla, probarla, entenderla y vivir la experiencia”, dice Paik.
Ese fue el origen de Skinko.
Del limpiador al ácido azelaico
La transformación también se nota en las preguntas de los consumidores.
“Al principio venían y preguntaban ‘¿qué crema me puedo poner?’ o ‘¿qué limpiador tienen?’. Hoy te preguntan por ácido azelaico, PDRN, centella asiática, retinal o protectores solares coreanos en stick”.
Las redes hacen que muchos lleguen con el producto elegido: “Hay gente que viene con una lista. Ya vio el producto, investigó los ingredientes, leyó el INCI (ingredientes cosméticos), comparó formulaciones y sabe exactamente qué quiere”.
Mateo cuenta una particularidad del cliente argentino: “En general, no arma toda la rutina con una sola marca. Puede llevar un limpiador de Anua, una bruma de Cosrx y una crema de Celimax. Busca el producto que mejor responde a lo que necesita”.
Y eso abre la puerta a la recompra: “Cuando una persona encuentra un producto que le funciona, vuelve. Y cuando vuelve, empieza a probar otra categoría. Ahí es donde empieza a crecer realmente el mercado”.
El boom que llegó desde las redes
El crecimiento del skincare a nivel mundial, junto con la expansión de la cultura coreana a través del K-pop y los K-dramas y, especialmente, la viralización de productos a través de TikTok, aceleraron el proceso.
“Primero fue la música, después el audiovisual, después la gastronomía y ahora la belleza. Argentina también está viviendo ese proceso”, dice Paik
“Cuando comenzamos, hablar de cosmética coreana en Argentina requería primero explicar qué era. Hoy muchas veces sucede exactamente lo contrario: son los consumidores quienes llegan preguntándonos por un producto o incluso por un ingrediente que vieron esa misma semana en TikTok”.
La generación Z fue una de las principales puertas de entrada, pero el fenómeno cruzó edades: “Es muy habitual que entren juntas una madre y su hija y que las dos terminen encontrando productos para ellas. Incluso muchas veces son las hijas quienes llevan a sus madres”.
Por eso, dice, la empresa dejó de pensar al consumidor solamente por edad y empezó a segmentarlo por necesidades. “Somos el sastre de la cosmética. El producto tiene que estar a medida de la necesidad de uno, no solamente por un rango etario”.
Por qué el negocio necesita locales
Mateo estima que alrededor del 70% de las ventas de cosmética en Argentina todavía se realizan por canales físicos y el 30% por internet.
“El e-commerce es muy importante para informarte, descubrir y recomprar. Pero el local físico genera confianza”.
En cosmética, dice, hay cosas que la pantalla no puede reemplazar: “Hay texturas que necesitás probar, aromas que querés sentir, tonos que querés comparar. Y también necesitás alguien que te explique qué estás comprando”.
“Si queremos que esto deje de ser un nicho, tenemos que llevarlo a los lugares donde está la gente. Por eso estamos en Alto Palermo, Paseo Alcorta, Galerías Pacífico, DOT y ahora vamos a Unicenter”.
El objetivo es captar también a quienes no saben del crecimiento de la cosmética coreana. “Queremos que entre alguien que nunca escuchó hablar de K-beauty y que salga pensando: ‘Esto me interesa'”.
Importaciones: del freno a una nueva etapa
Mateo recuerda que durante los últimos años del gobierno de Alberto Fernández importar era más complejo por las restricciones y las dificultades para acceder a divisas.
“Para una empresa que necesitaba planificar compras y estar alineada a los lanzamientos internacionales, esto representaba una dificultad importante”, comenta.
La compañía buscó entonces una alternativa: invirtió en un laboratorio propio en Argentina, habilitado por ANMAT.
“Tratamos de transformar esa dificultad en una oportunidad. Ese contexto fue uno de los factores que nos llevó a tomar una decisión estratégica: invertir en nuestro propio laboratorio en Argentina y desarrollar una capacidad de elaboración local”.
Con el cambio de reglas y una mayor previsibilidad para importar, según su visión, pudieron acelerar la expansión de marcas internacionales: “Pudimos planificar mejor el abastecimiento y avanzar mucho más rápidamente con la expansión de Skinko”, dice Mateo.
Hoy conviven ambos modelos. Allí nacieron, entre otras, las marcas propias Shisso y BEK.
“Para nosotros lo ideal es poder producir en Argentina y al mismo tiempo estar conectados con la innovación mundial”.
La inversión: capital propio y reinversión
Durante la primera etapa, el crecimiento se financió principalmente con capital propio.
“El crecimiento inicial de Skin Free y posteriormente de Skinko se construyó principalmente con capital propio y reinversión permanente. Durante estos diez años fueron muy pocos los gustos que pude darme. Siempre el proyecto estuvo ante todo”.
Ahora la compañía atraviesa una nueva etapa. Skinko sumó como socio estratégico a Perfumerías Pigmento, que aporta más de 25 años de trayectoria en el retail argentino, estructura y conocimiento del consumidor local. La empresa no revela su facturación, pero Mateo estima que Skinko debería llegar a 19 locales antes de fin de año.
“Todavía no llegamos al tercio del proyecto”, asegura. El crecimiento se está reinvirtiendo en nuevas tiendas, infraestructura, stock y empleo.
De dos esponjas a 72 marcas
Hoy Skinko trabaja con 72 marcas y proyecta acercarse a las 100. El desafío, sin embargo, no es llenar las góndolas. “Lo más difícil es entender qué no traer”.
“Cuando una categoría se pone de moda, es muy fácil comprar productos y ponerlos en una góndola. Lo difícil es seleccionar buenas marcas, garantizar continuidad, desarrollar el negocio, capacitar al consumidor y sostener el abastecimiento cuando la demanda crece”.
“Tenemos relaciones directas con Corea, conocemos el proceso regulatorio, tenemos logística, distribución, desarrollo comercial y nuestro propio laboratorio autorizado por ANMAT”.
Paik calcula que un envío marítimo desde Busan hasta Buenos Aires puede demorar entre 52 y 55 días.
“Hoy no tenemos un tránsito directo. Muchas veces la mercadería tiene que hacer transbordo en Brasil y eso genera demoras”.
A los días de viaje se suman fletes, seguros, aranceles, impuestos, costos financieros, almacenamiento, gastos portuarios y distribución.
“Cada producto tiene que cumplir con todos los requisitos sanitarios. Tenés que registrar la fórmula, presentar análisis, documentación y estudios. Todo eso tiene un costo y requiere planificación”.
Y la moda no espera a que llegue el barco: “Puede pasar que un producto se haga viral en todo el mundo y nosotros todavía tengamos el contenedor en el océano. Tenés que tratar de anticiparte a lo que el consumidor va a querer dentro de dos o tres meses”.
Ahora la cuestión es cuánto puede crecer una categoría que empezó como un nicho y que ya ocupa un lugar propio en el negocio de la belleza argentina.